三蘇祠位于四川省眉山市中心城區(qū)紗縠行南街，距成都80公里，是北宋著名文學(xué)家蘇洵、蘇軾、蘇轍的故居。明代洪武元年改宅為祠，祭祀三蘇。三蘇祠庭院一直是文人墨客和廣大民眾拜祭圣賢的聚集場(chǎng)所。如今，三蘇文化早已刻進(jìn)了眉山人的現(xiàn)代生活之中。從蘇南小學(xué)朗朗的讀書聲，到東坡酒樓的人聲鼎沸；從詩(shī)詞到美食，眉山人都離不開“東坡”二字。東坡肘子、東坡魚早已成為眉山人記憶中的一部分，就連泡菜，眉山人也把它叫作“東坡泡菜”。

????從傳統(tǒng)的家庭制作小泡菜，逐漸成為了一個(gè)嶄新的泡菜文化產(chǎn)業(yè)——東坡泡菜。從2009年第一屆泡菜節(jié)-中國(guó)·四川泡菜國(guó)際論壇到第十一屆中國(guó)泡菜食品國(guó)際博覽會(huì)，眉山，正借助“泡博會(huì)”這一國(guó)際化平臺(tái)，助力東坡泡菜產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大“朋友圈”，用開放合作的態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)泡菜產(chǎn)業(yè)的騰飛。

截至2018年，東坡區(qū)擁有泡菜企業(yè)60余家，泡菜原料加工量為176萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá)171.6億元。是名副其實(shí)的“中國(guó)泡菜之鄉(xiāng)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東坡區(qū)泡菜原料基地已達(dá)33萬(wàn)畝，共有12萬(wàn)農(nóng)戶加入了泡菜產(chǎn)業(yè)鏈，泡菜經(jīng)濟(jì)惠及千家萬(wàn)戶。截至2018年，東坡泡菜品牌的市場(chǎng)份額已占全國(guó)泡菜市場(chǎng)的三分之一，遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)及歐美等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，正逐步與韓國(guó)泡菜、德國(guó)泡菜形成世界泡菜“三足鼎立”之勢(shì)。

在眉山眾多的泡菜企業(yè)中，老壇子泡菜作為傳統(tǒng)東坡泡菜典型代表，2016年，老壇子泡菜制作技藝被眉山市人民政府審議通過(guò)，成為眉山市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)項(xiàng)目；2018年，以老壇子泡菜制作技藝為代表的東坡泡菜制作技藝通過(guò)四川省人民政府認(rèn)定，成為四川省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目；2019年6月26日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部總農(nóng)藝師馬愛(ài)國(guó)等全國(guó)200多位國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志保護(hù)部門領(lǐng)導(dǎo)走進(jìn)眉山市東坡區(qū)中國(guó)泡菜城四川老壇子食品有限公司，了解東坡泡菜的典型代表——老壇子泡菜。因此，眉山東坡的老壇子泡菜也成為了川字號(hào)美食中的金字招牌。

“不可能”變“可能”

小泡菜變成“大產(chǎn)業(yè)”

四川老壇子食品有限公司堅(jiān)持傳承四川泡菜傳統(tǒng)技藝——老壇發(fā)酵，于2013年被授權(quán)使用國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志——四川泡菜，成為中國(guó)泡菜界的卓越代表。老壇子泡菜最大一個(gè)特點(diǎn)是采用了傳統(tǒng)老母水發(fā)酵，低鹽泡制。老壇子泡菜不含防腐劑，帶有活性乳酸菌。老壇子公司擁有用于原料發(fā)酵的噸壇3000多個(gè)，以及半自動(dòng)手工泡菜生產(chǎn)線一條，自動(dòng)化生產(chǎn)線一條，自動(dòng)化調(diào)料生產(chǎn)線一條，年產(chǎn)泡菜2萬(wàn)噸。

說(shuō)到老壇子泡菜，就得說(shuō)說(shuō)老壇子泡菜的創(chuàng)始人，也是四川省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)東坡泡菜的唯一代表性傳承人——何艷平。

何艷平，作為四川泡菜省級(jí)非遺唯一代表性傳承人，經(jīng)過(guò)多年用心“耕耘”，他一手成立的四川老壇子食品有限公司已成為泡菜行業(yè)的翹楚。截至2018年，公司銷售額達(dá)到1.1億，帶動(dòng)就業(yè)350人。

歷經(jīng)20多年的艱苦奮斗，何艷平用一個(gè)個(gè)強(qiáng)有力的決策，將公司面臨的許多“不可能”變成“可能”，將小泡菜做成“大產(chǎn)業(yè)”，讓泡菜走上世界餐飲的大舞臺(tái)。如今，何艷平依然在公司一線，帶領(lǐng) 著團(tuán)隊(duì)人員，締造出一個(gè)個(gè)商業(yè)傳奇。

“調(diào)味品”變“泡菜”

老壇子公司正式起步

何艷平生于上個(gè)世紀(jì)70年代，1996年從眉山市農(nóng)業(yè)廣播學(xué)校畢業(yè)后北上到天津打工，開始接觸調(diào)味品行業(yè)。從一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)的“廣播生”到從未涉及過(guò)的調(diào)味品行業(yè)做生產(chǎn)銷售，對(duì)于何艷平而言，本身就是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。他要從零開始，對(duì)調(diào)味品進(jìn)行全方位了解。

“剛開始什么都不懂，我還專門到處考察學(xué)習(xí)，邊摸索邊實(shí)踐，慢慢走上正軌?！焙纹G平說(shuō)，4年時(shí)間的奮力打拼，他逐漸在川味調(diào)料配送上積累了一些經(jīng)驗(yàn)和人脈，他決定獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。2000年，他在天津成立了屬于自己的“四川名優(yōu)特產(chǎn)調(diào)味品經(jīng)營(yíng)部”，從此開始走上了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

萬(wàn)事開頭難。企業(yè)創(chuàng)辦之初，何艷平也走過(guò)了一段異常艱辛之路。經(jīng)營(yíng)部剛成立時(shí)，公司只有兩個(gè)人，他和李長(zhǎng)明，兩個(gè)人既是采購(gòu)員、推銷員，又是送貨員和搬運(yùn)工。常常為了送一個(gè)單子，四處奔波。

“有時(shí)候一下子單子多了，人手又不夠，為了多送貨，每天早上5點(diǎn)出門，在自行車上裝上很多客戶訂購(gòu)的貨，想要節(jié)約人力多送幾家店?！?何艷平回憶到，剛開始送貨時(shí)，他騎著自行車，一袋一袋，一件一件地把貨送到客戶手里，幾乎天津的大大小小的巷子他都去過(guò)，每天忙碌完已是深夜，“那段經(jīng)歷，我至今歷歷在目，無(wú)法忘懷?！?/p>

功夫不負(fù)有心人。隨著四川名優(yōu)調(diào)味品經(jīng)營(yíng)部銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，公司代理的廠家越來(lái)越多，漸漸何艷平有了自己龐大的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)周圍經(jīng)銷商朋友開始紛紛想知道他的經(jīng)營(yíng)部是怎么從市場(chǎng)中眾多商鋪中脫穎而出的時(shí)候，何艷平已經(jīng)在用產(chǎn)品的眼光與餐館老板、上游廠家打得火熱，在大家還在想找到爆款產(chǎn)品做穩(wěn)盈收時(shí)，何艷平已經(jīng)對(duì)上千個(gè)代理的SKU中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)。憑借十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，敏感的他在數(shù)千個(gè)產(chǎn)品中，發(fā)現(xiàn)四川泡菜調(diào)料的銷量占比越來(lái)越大，那是否可以在四川泡菜調(diào)料上做些文章呢？

“那段時(shí)間經(jīng)常一個(gè)人想事情，常常會(huì)想到家里母親做的泡菜?！焙纹G平說(shuō)，作為一名外鄉(xiāng)人，心里一直想念著自己的家鄉(xiāng)，聯(lián)想到母親做的泡菜，時(shí)間久了，何艷平心中就萌發(fā)了回鄉(xiāng)開廠做泡菜的想法，既解決了銷售問(wèn)題，還可以把家鄉(xiāng)好泡菜帶到全國(guó)各地。

在一次內(nèi)部會(huì)議中，何艷平開宗明義，將他這個(gè)大膽的想法公諸于眾：“我們?yōu)槭裁茨茉谔旖騾^(qū)域內(nèi)超越其它商鋪，并成為天津川調(diào)供應(yīng)的排頭兵之一？因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)可我們的服務(wù)和我們選擇的產(chǎn)品。通過(guò)十年的努力，我們已經(jīng)從零做到一個(gè)億，已經(jīng)形成了自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，我們已經(jīng)可以很“安逸”地做生意了，我們有了和強(qiáng)者抗衡的能力。但是我們也看到了未來(lái)餐飲供應(yīng)鏈的發(fā)展，做為經(jīng)銷商的我們，會(huì)不會(huì)成為中間環(huán)節(jié)而被取代呢？我們應(yīng)該怎么做出預(yù)判和應(yīng)對(duì)呢？在我們經(jīng)銷的上千個(gè)品牌的商品中，能不能有自己的商品？如果有了，就不怕被淘汰，甚至還能把自己的品牌做成中國(guó)品牌，甚至世界品牌。那我們做什么？我們是從四川走出來(lái)的，我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的也是四川的泡菜、四川的調(diào)料。我們經(jīng)銷四川泡菜這么久，但我們清楚，這些泡菜中還沒(méi)有我們自己想要的品質(zhì)。我尋遍了四川的廠家，始終沒(méi)有找到。別人做不出來(lái)，我們就自己來(lái)做。這就是我們的機(jī)會(huì)，我們要做，就要做到第一。因?yàn)槲覀兪撬拇ㄈ耍拇ㄅ莶宋覀兗壹叶甲?。泡菜也是我們的根?！?/p>

說(shuō)干就干，征得團(tuán)隊(duì)的意見和支持后，何艷平立馬回到眉山，正好遇上眉山東坡區(qū)大力發(fā)展泡菜產(chǎn)業(yè)，建成了東坡區(qū)泡菜產(chǎn)業(yè)園，并鼓勵(lì)在外的眉山人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

眉山本來(lái)是蔬菜之鄉(xiāng)、泡菜之鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的名氣早已在業(yè)界聞名。原料供應(yīng)方便，又有政府背書。于是，2010年響應(yīng)東坡區(qū)委、區(qū)政府號(hào)召，他決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在眉山市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東區(qū)成立四川老壇子食品有限公司，傳承家族老壇子泡菜制作技藝，發(fā)揚(yáng)四川傳統(tǒng)泡菜文化。

“這是我的第二次創(chuàng)業(yè)，我深信家鄉(xiāng)的泡菜是最好的泡菜?！焙纹G平說(shuō)，當(dāng)年他便征地30畝，投入1200萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)二年多的基礎(chǔ)建設(shè)，公司在2013年正式投產(chǎn)。

銷售“遇冷”變廣受好評(píng)

堅(jiān)守初心做好泡菜匠人

然而，從做泡菜的第一天起，市場(chǎng)就沒(méi)有因?yàn)楹纹G平有偉大的夢(mèng)想和無(wú)比的自信而給他開綠燈，反而是冷酷地讓你所有的努力都石沉大海。

“對(duì)于泡菜這個(gè)市場(chǎng)，我從內(nèi)心是充滿信心的，對(duì)于現(xiàn)在選擇市場(chǎng)上泡菜產(chǎn)品的餐飲企業(yè)家們，我也是尊重的，即使市場(chǎng)的泡菜沒(méi)有想象中那么好，但是市場(chǎng)對(duì)泡菜產(chǎn)品的需求，依然超出了我的預(yù)期，這是因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)都做出了巨大的貢獻(xiàn)。”何艷平胸有成竹，“作為后入行的老壇子，我希望能夠做出好的泡菜，填上市場(chǎng)的空白。當(dāng)然，我是不甘心做的比別人差，所以老壇子只能做得更好。沒(méi)有品牌，那老壇子泡菜就拿天津做測(cè)試場(chǎng)，就先立足區(qū)域，讓區(qū)域先接受。”

剛開始的時(shí)候，老壇子是做得很艱難的。作為后來(lái)者，要從其它品牌中搶飯吃，除了質(zhì)量之外，更難的是價(jià)格?！案诋?dāng)時(shí)泡菜企業(yè)李記、盈彬的后面，我們根本無(wú)法超越?！焙纹G平不服氣，但是，事實(shí)擺在那里，老壇子的成本拼不過(guò)他們。

怎么辦？面對(duì)如此困局，何艷平白天黑夜地在腦袋中思考。到底怎樣讓老壇子能持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。幾個(gè)月后，終于有一天，通了！“一下子就想明白了，老壇子的根，老壇子的魂到底是什么?！?/p>

那一天之后，他再也沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題而停止不前。

李長(zhǎng)明是何艷平公司的“元老”，從何艷平最初天津創(chuàng)業(yè)就一直跟隨奮斗，他很了解何艷平的性格，一旦何艷平?jīng)Q定的事情，就必須做到。做，好泡菜，做好，泡菜。這是何艷平建廠的初心，在公司生產(chǎn)期間，何艷平一頭扎到生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)上，他對(duì)產(chǎn)品要求非常嚴(yán)苛，他堅(jiān)持要求公司泡菜的生產(chǎn)工藝，一定要使用家族老壇子傳統(tǒng)泡菜技藝，手工操作，陶壇泡制?！斑@樣一來(lái)，造成泡菜的出成率很低，成品泡菜的成本很高?！痹摴矩?cái)務(wù)總監(jiān)李長(zhǎng)明說(shuō)，記得當(dāng)年，公司生產(chǎn)總值與市場(chǎng)上機(jī)械化速成泡菜產(chǎn)品相比，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。最終，導(dǎo)致年銷售額不到200萬(wàn)，使公司陷入了創(chuàng)建以來(lái)的谷底。

即便公司銷售“遇冷”，大家也沒(méi)有放棄，始終相信好產(chǎn)品才有好未來(lái)，四川傳統(tǒng)泡菜中乳酸菌發(fā)酵帶來(lái)的獨(dú)特乳香口味一定能贏得顧客的認(rèn)可。于是，何艷平帶著團(tuán)隊(duì)人員將泡菜一袋一袋送給客戶試用，憑借他對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信心，公司逐漸走出了銷售困境，老壇子品牌泡菜的市場(chǎng)也逐步被打開。

如果以一家食品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展軌跡衡量，老壇子在最初幾年和太多創(chuàng)業(yè)企業(yè)一樣，沒(méi)有成績(jī)可言。不過(guò)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2016年后出現(xiàn)。之前老壇子的財(cái)務(wù)狀況一直處在虧損狀態(tài)，但是從2016年的財(cái)務(wù)報(bào)告中出現(xiàn)盈利。這一年，何艷平家族老壇子泡菜制作技藝通過(guò)國(guó)家非遺評(píng)審，成為眉山市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性技藝。

圍繞產(chǎn)品，何艷平找準(zhǔn)老壇泡菜在四川泡菜中的定位、拋棄以往泡菜企業(yè)的粗加工，對(duì)泡菜進(jìn)行精細(xì)化加工，提出泡菜生鮮化。

何艷平對(duì)食物完美主義的追求不計(jì)成本，這個(gè)成本并非僅僅是指老壇子每年20%以上占比的產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費(fèi)，更是指用于采購(gòu)的成本和內(nèi)耗的管理成本。

當(dāng)初建廠，為了滿足工業(yè)化生產(chǎn)的需要，產(chǎn)量必須使用池子才能保證，但是池子泡菜這種工業(yè)化生產(chǎn)方式是沒(méi)有辦法做出壇子泡制的口感的。何艷平?jīng)Q定，就用壇子泡，找最大的壇子。那時(shí)整個(gè)中國(guó)最大的泡菜壇子也只有半人高，最多泡300斤菜。何艷平直接到了中國(guó)土陶之鄉(xiāng)，找到當(dāng)?shù)刂谱魍撂諌姆沁z傳承企業(yè)。過(guò)去一問(wèn)，人家問(wèn)你想要多大的壇子？何艷平指著旁邊的大酒缸說(shuō)能做這么大的嗎？這么大的泡菜壇要量產(chǎn)，這家企業(yè)確實(shí)沒(méi)做過(guò)。這么大的泡菜壇光是制泥坯，一個(gè)人一天就只能做一個(gè)。還需要晾干，進(jìn)窯，燒制要半個(gè)月。也就是說(shuō)，一個(gè)這樣的壇子，從做到出廠前后要20天。并且，質(zhì)量要求高，不能有沙眼，沙眼會(huì)透氣，影響泡菜品質(zhì)。更重要的是需要專門建一個(gè)燒制這么大泡菜壇的大窯子。這樣一來(lái)，制作成本一下子就上去了。

何艷平說(shuō)，我現(xiàn)在要的量不大，但三年后，我可以給你要一萬(wàn)個(gè)。最后，土陶廠和何艷平簽訂了合同，專門為老壇子建了一個(gè)燒窯。直到今天，已經(jīng)做了4000多個(gè)一人高，能泡2000斤泡菜的泡菜壇子。并且，還在接連不斷地送到老壇子工廠。土陶老板早就把建窯的成本賺了回去。

不僅如此，何艷平為了研發(fā)一道酸菜魚用的酸菜，親自去貴州尋找小葉青菜原料，并采購(gòu)幾十噸回來(lái)，再花上幾個(gè)月的時(shí)間研發(fā)，天天研究，反復(fù)試驗(yàn)泡制；為了酸菜魚湯的酸味口感，泡菜汁用量的研發(fā)和改進(jìn)就歷時(shí)6個(gè)月；每年7、8、9三個(gè)月是辣椒收購(gòu)的季節(jié)，老壇子連續(xù)9年，在這三個(gè)月派駐品控、研發(fā)、外檢和自己組成的團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期駐扎在貴州原產(chǎn)地。對(duì)于好品質(zhì)、好品相的辣椒品種，要求第一時(shí)間搶到。這種對(duì)小小泡菜產(chǎn)品品質(zhì)控制的極致要求，也只有始終堅(jiān)持初心的泡菜匠人做得到。

艱苦奮斗換來(lái)市場(chǎng)認(rèn)可

老壇子公司用品質(zhì)樹品牌

何艷平花在品牌推廣上的費(fèi)用很少，他說(shuō)把產(chǎn)品做到極致，本身就是形象和影響力。產(chǎn)品好不好，不是你自己推廣的，而是消費(fèi)者們的決定。我們的消費(fèi)者通常都是從廚房走出來(lái)的餐飲老板，或者是經(jīng)營(yíng)多年的餐飲老板，他們對(duì)味道的鑒賞力是非常專業(yè)的，也是非常挑剔的。老壇子產(chǎn)品的廣告語(yǔ)是：用老母水泡菜，做出川菜老味道。這個(gè)老味道是需要用產(chǎn)品來(lái)保證的，不是隨便寫上去的一句話。關(guān)于品牌或者說(shuō)老壇子的根在哪里，何艷平的答案是產(chǎn)品。

何艷平認(rèn)為：以產(chǎn)品為根本，可以形成一個(gè)圍繞著產(chǎn)品的“全新認(rèn)識(shí)”。深挖了泡菜，做出超過(guò)市面上所有泡菜的品質(zhì)和口感，那么消費(fèi)者對(duì)泡菜的認(rèn)識(shí)就提高了，以后再談泡菜時(shí)，那泡菜就是老壇子。

在他看來(lái)，好產(chǎn)品，最基本標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品質(zhì)量要好；其次才是營(yíng)銷，才是品牌，最后才是文化。

在中國(guó)一點(diǎn)也不缺產(chǎn)品，但缺好產(chǎn)品。好產(chǎn)品不好做。第一就是要尊重產(chǎn)品，只有尊重了產(chǎn)品，才不會(huì)有山寨產(chǎn)品。換個(gè)方面來(lái)看，也正是因?yàn)椴蛔鹬禺a(chǎn)品，才不會(huì)想要去做品牌。而是不斷換品牌或者不斷換產(chǎn)品，不是這些老板們不想做好產(chǎn)品，做出品牌。而是好產(chǎn)品不好做，要堅(jiān)持，甚至是堅(jiān)守。好品牌也是。

在中國(guó)消失的那些大品牌中，很多都是重營(yíng)銷，不重產(chǎn)品。相反，在中國(guó)餐飲業(yè)，很多老字號(hào)都是因?yàn)楫a(chǎn)品好，東西好吃，被一代一代的人傳播下來(lái)。比如四川的麻婆豆腐、夫妻肺片，還有眉山馬旺子。

“雖然很難，但事實(shí)證明我對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持是對(duì)的，大家的努力付出沒(méi)有白費(fèi)?！焙纹G平回憶道，一路走來(lái)，他早已把員工當(dāng)做家人看待，他們共同經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的快樂(lè)，也走過(guò)了人生最苦階段，他們堅(jiān)守初心，換來(lái)市場(chǎng)認(rèn)可。而如今，與何艷平共同奮斗創(chuàng)業(yè)的家人們也早已從員工成為公司的管理者。

如今四川老壇子食品有限公司已經(jīng)成為東坡區(qū)泡菜產(chǎn)業(yè)的佼佼者，但何艷平不敢有一絲懈怠。近年來(lái)，為了把老壇子泡菜的口感提到更高，做出更好的泡菜產(chǎn)品，何艷平在公司組建了傳統(tǒng)泡菜聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，依托傳統(tǒng)工藝通過(guò)現(xiàn)代生物發(fā)酵技術(shù)對(duì)泡菜工藝進(jìn)行了全面提高和優(yōu)化，并在母水的培養(yǎng)和果蔬的精準(zhǔn)發(fā)酵等方面取得了巨大的成功，使老壇子的泡菜無(wú)論口感、味道，還是保存都得到全面的提高。

活性乳酸菌泡菜是老壇子的獨(dú)家技藝，自推出以來(lái)，得到越來(lái)越多顧客的認(rèn)可和喜愛(ài)，銷售額更是連年翻番。去年，公司銷售額達(dá)到 1.1億。對(duì)于何艷平而言，這不僅僅是數(shù)字那么簡(jiǎn)單。其中有太多的心酸和苦楚，不被人所熟知。

凡事過(guò)去皆為序章?！叭松褪悄脕?lái)‘折騰’，這樣才能激勵(lì)你更好向前?！毙φ勥^(guò)去，何艷平將‘折騰’的奮斗經(jīng)歷作為他人生的寶貴財(cái)富，它們將成為何艷平通往成功的“風(fēng)向標(biāo)”。未來(lái)如何發(fā)展，在何艷平心中早已布下“規(guī)劃圖”，他作為四川泡菜省級(jí)非遺唯一代表性傳承人，將終身傳承這項(xiàng)非遺技藝，將東坡泡菜推向世界，朝著世界餐飲大舞臺(tái)不斷邁步。