中國(guó)食品安全網(wǎng)訊（張璐）在母嬰市場(chǎng)的浩瀚星空中，高骼乳業(yè)猶如一顆璀璨的星辰，以其專(zhuān)業(yè)的兒童粉產(chǎn)品和前瞻的市場(chǎng)戰(zhàn)略，引領(lǐng)著行業(yè)的潮流。而在近年市場(chǎng)詭譎的變革浪潮中，高骼乳業(yè)也度過(guò)了一段起起伏伏的歲月。如今僅用一月，王者高骼強(qiáng)勢(shì)歸來(lái)，他們到底依靠什么再度攻占市場(chǎng)尖端位置？高骼經(jīng)銷(xiāo)商為我們講述的這個(gè)故事，如同一部生動(dòng)的商業(yè)傳奇，引人入勝。

一、神秘的“傳聞”

第一次聽(tīng)到“A+計(jì)劃”這個(gè)詞，源于10月國(guó)慶假期后，兒童粉行業(yè)內(nèi)部陸續(xù)有人議論——

“高骼不得了了”

“一個(gè)月銷(xiāo)量翻了4倍”

“不止，有一家翻了7倍”

“不對(duì)，那片區(qū)域都翻了6-7倍”

“高骼乳業(yè)什么時(shí)候開(kāi)始的動(dòng)作？”

行業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)傳聞，到底是真是假？

曾經(jīng)的兒童粉排頭兵高骼乳業(yè)，何時(shí)謀劃的新篇章？

帶著這些疑問(wèn)，我們聯(lián)系了高骼乳業(yè)教育學(xué)院負(fù)責(zé)人盧英東，他告訴我們一個(gè)關(guān)鍵詞“A+計(jì)劃”，并向我們推薦了一位湖南永州的經(jīng)銷(xiāo)商——卿光軍。“我先賣(mài)個(gè)關(guān)子，A+計(jì)劃的具體情況，請(qǐng)問(wèn)我們的經(jīng)銷(xiāo)商吧。他來(lái)說(shuō)，比我更有說(shuō)服力，而且他應(yīng)該有很多話想說(shuō)。”

盧英東的話令我們對(duì)“A+計(jì)劃”的好奇升到了頂點(diǎn)。很快，我們聯(lián)系上了來(lái)自永州的卿光軍。在他的講述中，我們逐漸接近了“A+計(jì)劃”的真相。

“A+計(jì)劃，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫助有意向、有一定銷(xiāo)售基礎(chǔ)的兒童奶粉門(mén)店，實(shí)現(xiàn)大突破的營(yíng)銷(xiāo)方案。突破的不僅是銷(xiāo)量，還有門(mén)店利潤(rùn)、轉(zhuǎn)化率、口碑、知名度等，是一個(gè)對(duì)門(mén)店整體的幫扶?！?/p>

“A+計(jì)劃第一批在湖南試點(diǎn)，目前效果非常好。我們永州的雙牌新起點(diǎn)店，之前月銷(xiāo)量是10件左右，成為首批A+門(mén)店之后，月銷(xiāo)量達(dá)到了40件以上。聽(tīng)市場(chǎng)部說(shuō)，益陽(yáng)市的A+門(mén)店銷(xiāo)量有70多件。而且大多數(shù)都是新客，老客也在源源不斷地回頭。”

聽(tīng)完卿光軍的解釋?zhuān)覀兊囊苫蟛粶p反增：這些都是一個(gè)月做到的？30天的時(shí)間，能提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)這些數(shù)據(jù)已十分難得，還要提升那么多無(wú)形價(jià)值，實(shí)在天方夜譚。更關(guān)鍵的是，在母嬰行業(yè)整體低迷的當(dāng)下，高骼乳業(yè)到底是如何讓門(mén)店重拾信心，并加入“A+計(jì)劃”的？

面對(duì)我們的種種困惑，卿光軍十分耐心，“我從頭講一遍吧。”

二、高低起伏的“回頭路”

時(shí)光回溯至2019年9月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，卿光軍從朋友口中得知了高骼乳業(yè)的名字。彼時(shí)的高骼，已在兒童粉市場(chǎng)嶄露頭角，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升?！皟和谭圻@個(gè)品類(lèi)其實(shí)一直都有，但在母嬰店里只是零星售賣(mài)，可能一次就1-2聽(tīng)這樣。但高骼不同，它是2-3件的賣(mài)，市場(chǎng)非常認(rèn)可?！?/p>

憑借多年深耕母嬰市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)，卿光軍立刻意識(shí)到，發(fā)展了幾十年的嬰配粉逐漸吃力，而兒童粉這片未被充分開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，正蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。

2020年3月，經(jīng)過(guò)深思熟慮，卿光軍決定與高骼乳業(yè)攜手并進(jìn)。他坦言，促使他做出這一決定的，不僅是因?yàn)榭吹搅烁喵榔恋匿N(xiāo)量數(shù)據(jù)，更是因?yàn)楦惺艿搅似鋵?duì)兒童粉市場(chǎng)的深刻理解與專(zhuān)業(yè)布局。

“高骼不是把貨放在店里就不管了，他們投入大量人力物力去做消費(fèi)者教育，向市場(chǎng)科普3歲以后飲奶的重要性，延長(zhǎng)消費(fèi)者年限。咱們國(guó)家也是建議國(guó)民長(zhǎng)期飲奶，特別是青少年兒童。一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族嘛，我覺(jué)得高骼是跟著國(guó)家政策大方向走的。他們?cè)谙M(fèi)者教育方面所做的努力，讓我看到了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和社會(huì)責(zé)任感?！?/p>

然而，隨著兒童粉市場(chǎng)的日益火爆，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。雜牌兒童粉如雨后春筍般涌現(xiàn)，它們以低價(jià)、贈(zèng)品等手段引流，企圖在市場(chǎng)中分得一杯羹。但這樣的行為，無(wú)疑是對(duì)優(yōu)質(zhì)門(mén)店和消費(fèi)者的雙重傷害。

“他們對(duì)門(mén)店畫(huà)大餅，承諾一大堆好處，但是不負(fù)責(zé)不做市場(chǎng)。那些想做實(shí)事的門(mén)店，被他們誤導(dǎo)，連帶對(duì)兒童粉這個(gè)品類(lèi)都失去了信心。而且他們的產(chǎn)品定價(jià)低，成本只會(huì)更低，給孩子吃的東西，實(shí)在太不負(fù)責(zé)了?！?/p>

“那些雜牌，就像市場(chǎng)的蝗蟲(chóng)，短期內(nèi)或許能吸引眼球，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只會(huì)讓市場(chǎng)更加混亂?！鼻涔廛姼锌f(shuō)，“當(dāng)然，我們自己也有原因，這幾年公司發(fā)展太快，有時(shí)候服務(wù)是沒(méi)跟上。”卿光軍一一分析市場(chǎng)情況，對(duì)我們知無(wú)不談。

正是在這樣的背景下，高骼“A+門(mén)店計(jì)劃”應(yīng)運(yùn)而生。

三、創(chuàng)造奇跡的“A+計(jì)劃”

卿光軍第一次聽(tīng)到“A+計(jì)劃”是在今年八月底，當(dāng)時(shí)他深陷市場(chǎng)與門(mén)店的雙重消極反饋中，急尋一個(gè)出路。參與完“A+計(jì)劃”會(huì)議后，卿光軍像走在隧道里看到了光。從高骼乳業(yè)的大門(mén)走出來(lái)，他覺(jué)得自己找回了當(dāng)年的沖勁。

回到永州之后，卿光軍立馬聯(lián)系了幾家門(mén)店，大致說(shuō)明“A+計(jì)劃”的情況。原以為受市場(chǎng)影響，門(mén)店會(huì)推諉搪塞，出乎意料的是，聯(lián)系的門(mén)店都高度配合，態(tài)度非常積極。

不止一家門(mén)店告訴他，他們也想做好、做起來(lái)，但大環(huán)境不行，有力無(wú)處使，就希望有人可以幫一把，“你和高骼來(lái)了”。

隨后，一系列的幫扶開(kāi)始了。

首先是宣傳。全新的宣傳物料、陳設(shè)裝飾物陸續(xù)進(jìn)店，通過(guò)大面積陳設(shè)和統(tǒng)一化布局，拉滿氛圍感。在宣傳語(yǔ)方面，高骼乳業(yè)以家長(zhǎng)視角做痛點(diǎn)切入，大力宣傳“首冠奶粉，助力更多家長(zhǎng)，不做‘愧疚型’媽媽”，并在朋友圈、短視頻平臺(tái)中反復(fù)引入場(chǎng)景痛點(diǎn)，引起家長(zhǎng)共鳴。

這些還只是初步造勢(shì)，如何真正讓人們走進(jìn)門(mén)店？高骼用一套漂亮的組合拳來(lái)答題。在線上，高骼聯(lián)系網(wǎng)紅、本地探店達(dá)人，去往門(mén)店錄制探店打卡視頻，提高門(mén)店曝光率；設(shè)置低門(mén)檻的投票活動(dòng)，吸引人們前往門(mén)店進(jìn)行身高檢測(cè)、試飲首冠奶粉，提高入店率。

在線下，除了專(zhuān)業(yè)身高管理師，高骼還為每家門(mén)店安排了額外的駐店人員，幫助拓客拉新。周邊的學(xué)校、教培機(jī)構(gòu)、超市、廣場(chǎng)……只要有孩子在的地方，就有駐店人員拓客的身影?；@球賽、幼兒園活動(dòng)、醫(yī)院講座、公益捐贈(zèng)……只要有機(jī)會(huì)的時(shí)候，高骼乳業(yè)都積極贊助植入，通過(guò)各種鋪墊來(lái)轉(zhuǎn)化獲客。

拉新工作做到位，留住老顧客也不能落下。在過(guò)去，“服務(wù)”是卿光軍心里的一根刺，“A+計(jì)劃”讓高骼的專(zhuān)業(yè)服務(wù)也更上一層樓。通過(guò)回顧資料、福利發(fā)放、打卡代言等連續(xù)性動(dòng)作，高骼讓老顧客看到門(mén)店增值服務(wù)的價(jià)值?！皠e家店可能便宜幾塊錢(qián)，但只能買(mǎi)到一罐奶粉，你這里除了奶粉，還有整套服務(wù)?；ㄐ″X(qián)享受VIP待遇，何樂(lè)不為呢？”

9月10日，“A+計(jì)劃”正式啟動(dòng)，不到一個(gè)月，A+門(mén)店連續(xù)爆單。國(guó)慶假期復(fù)工后，同行都在討論高骼A+門(mén)店驚人的業(yè)績(jī)，而卿光軍眼里看到了其他的。

四、那些“沒(méi)看到的”

“我們這是敞開(kāi)了談。其實(shí)剛推A+的時(shí)候，有些門(mén)店也是抱著懷疑的態(tài)度。高骼、高骼A2、星高骼，我們A+計(jì)劃的三個(gè)主推品，它們的定價(jià)在同類(lèi)里不算低價(jià)，門(mén)店覺(jué)得200多一廳的奶粉，顧客會(huì)消費(fèi)不起。事實(shí)證明，他們小看了用戶的消費(fèi)力?！鼻涔廛娬f(shuō)，高骼讓門(mén)店看到了消費(fèi)者的真實(shí)需求和消費(fèi)潛力。

從一開(kāi)始，高骼對(duì)產(chǎn)品的定位就不是低端產(chǎn)品，因此在原料、服務(wù)、價(jià)格等方面都與同行拉開(kāi)了差距。但在根深蒂固的門(mén)店老板眼中，兒童奶粉還是四五年前，那個(gè)幾十塊一廳無(wú)人購(gòu)買(mǎi)的雞肋單品，而A+計(jì)劃的業(yè)績(jī)，讓門(mén)店徹底革新了思想。

事實(shí)上，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)近幾年也在變化中，從最開(kāi)始的做大，到現(xiàn)在的做強(qiáng)做精。消費(fèi)者需要的，早已不是哪里最便宜，他們有經(jīng)濟(jì)條件，也有更深層次的追求，需要更好的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高骼剛好能填補(bǔ)這一剛需。更進(jìn)一步說(shuō)，高骼乳業(yè)其實(shí)一直是跟著中國(guó)經(jīng)濟(jì)浪潮大方向走的，甚至走在更前端。

“A+門(mén)店現(xiàn)在對(duì)我們很有信心，已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整店里的品類(lèi)結(jié)構(gòu)了，那些割韭菜、低端的兒童粉，都下架了。還有人勸門(mén)店不要只上首冠奶粉，可事實(shí)擺在這里。我們有家A+門(mén)店，20年剛合作的時(shí)候，一個(gè)月是賣(mài)20件，現(xiàn)在光星高骼這一個(gè)品都是30多件，而且新客占比明顯增加。首冠有底氣有實(shí)力?！?/p>

在卿光軍看來(lái)，A+門(mén)店計(jì)劃就像一股清流，它讓那些真正想做出成績(jī)的門(mén)店看到了希望?！扒皫滋煳覀冮_(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)，有個(gè)老板跟我說(shuō)，以前他每天就是上班、下班、開(kāi)店、關(guān)店，加入A+計(jì)劃以后，生活完全不一樣了。每天到店就有一群人幫忙，大家群策群力，集體做一件事，很有集體榮譽(yù)感。”

展望未來(lái)，卿光軍對(duì)高骼A+門(mén)店計(jì)劃的未來(lái)充滿信心。他相信，在高骼乳業(yè)的帶領(lǐng)下，他們的門(mén)店將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為兒童粉市場(chǎng)的佼佼者。同時(shí)，他也期待高骼能夠持續(xù)創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，共同推動(dòng)兒童粉市場(chǎng)的健康發(fā)展。