“這款明前西湖龍井，品質(zhì)比去年還優(yōu)，價(jià)格還不到去年的一半，買起來，買起來……”這些天，北京馬連道茶城一家商戶的銷售員阿蘭化身主播，在直播間賣力地推介自家春茶產(chǎn)品，然而觀看人數(shù)始終沒能突破個(gè)位數(shù)，銷量更是為零。

直播間之外的馬連道茶城，顧客也是寥寥無幾，整個(gè)賣場冷冷清清?！吧怆y做”，談到今年的春茶銷售情況，多位茶葉店老板、經(jīng)銷商不約而同地如此感慨。疫情之下“春茶遇冷”，茶行業(yè)從業(yè)者又該如何破局？

銷量下滑明顯

當(dāng)下，本是春茶銷售的旺季，然而受疫情影響，茶企們普遍面臨著銷售難題。

“現(xiàn)在的銷售主要靠一些老客戶的訂購在維持，今年春茶的銷量至少下降60%，以一款明前西湖龍井為例，去年賣到了1800元/斤，今年售價(jià)600元/斤仍然無人問津?！痹谝患议_在馬連道商城20多年的老店內(nèi)，冰箱里還堆滿著沒賣出去的明前茶。

另一家位于茶緣茶文化體驗(yàn)中心的福香春門店，老板坦言茶店主要負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，受到的影響比以零售為主的門店要小一些，但批發(fā)量相比以往同樣下降了不少。

品牌茶企亦面臨著相同的壓力。

京華茶業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，受疫情影響，從三月下旬開始，茶葉銷售增速明顯放緩。五一前后，旗下十余家門店因疫情原因暫時(shí)停業(yè)，而商圈類門店客流亦減少一半以上。此外從業(yè)品牌們還面臨著展會(huì)關(guān)停、物流停發(fā)、包裝原材料供應(yīng)吃緊等多方面帶來的銷售壓力。

“今年春茶的銷售情況普遍不樂觀，即便消費(fèi)熱度高的五一市場，銷售量也同比下跌了約50%，還有某些地區(qū)的市場受疫情影響，基本處于停滯狀態(tài)?！崩嫌洸铇I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

傳統(tǒng)銷售渠道受挫，轉(zhuǎn)型線上，借助短視頻、直播賣茶成為眾多茶從業(yè)品牌拓客的重要手段。

記者注意到，眾多品牌茶企如張一元、竹葉青、華祥苑、天福茗茶等均在多個(gè)社交平臺都開設(shè)了直播間。但是，以5月7日下午的某時(shí)段的直播為例，多家品牌的抖音直播間觀看人數(shù)均未超過200人，某些平臺的直播間人數(shù)甚至僅為個(gè)位數(shù)。顯然，從線下向線上，突破之路并沒那么好走。

壓力來自多方面

在中國茶業(yè)商學(xué)院執(zhí)行副院長歐陽道坤看來，今年春茶遇冷，壓力來自多方面。

氣候方面，今年2月份，受持續(xù)低溫雨雪天氣影響，春茶規(guī)模開采較上年推遲了近半個(gè)月，而3月上旬開始，多地氣溫飆升，導(dǎo)致茶芽生長提速，然而3月中下旬，一波寒潮襲來，使得茶葉生長放慢，規(guī)模采摘延后，浙江、江蘇、安徽等主產(chǎn)區(qū)茶葉開采時(shí)間往后延遲7-15天不等。氣候就像過山車，茶葉的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到了不同程度的影響。

此外，歐陽道坤表示，疫情也給春茶的生產(chǎn)、銷售帶來了諸多影響。一方面，受疫情影響采茶工的跨區(qū)域流動(dòng)困難，各大茶企和茶農(nóng)普遍面臨著采茶工緊缺問題，采茶成本隨之上漲。此外，采茶體驗(yàn)、踏青觀光和新茶推廣于一體的營銷活動(dòng)全面停滯。在銷售端，交通、物流受阻給茶葉電商及經(jīng)銷商配貨造成了很大困難；而消費(fèi)者出門減少，實(shí)體店進(jìn)店客人下降直接影響了銷售意愿，茶不是生活的必需品，在特殊時(shí)期沖擊會(huì)更大。

“從地區(qū)方面看，南北茶區(qū)的情況稍有差別，北方茶區(qū)相對而言開采晚一些，下滑幅度更大一些。此外，從茶企性質(zhì)來看，頭部品牌企業(yè)下滑幅度小一些，大致幅度在20%至30%，賣散茶的茶商下滑幅度更大一些?！睔W陽道坤表示。

線上線下協(xié)同是破局關(guān)鍵

面對壓力，茶企又該如何破局？

盡管當(dāng)前行業(yè)正遭遇發(fā)展挑戰(zhàn)，但并不意味著沒有破解之道。在歐陽道坤看來，線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展是關(guān)鍵。尤其對于眾多茶企銷售薄弱的線上渠道，要進(jìn)一步提升專業(yè)性，首先要搞清線上買茶消費(fèi)群體的基本特征、線上購茶的心理與決策機(jī)制；其二是搞懂線上銷售的平臺規(guī)則；其三是招聘和培養(yǎng)線上銷售的專業(yè)人才。

面對當(dāng)前行業(yè)困境，京華茶業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)正在致力于人（配備專業(yè)化電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)）、貨（為線上銷售提供適銷對路的差異化產(chǎn)品）、場（將線上和線下的資源相結(jié)合，利益均衡分配，統(tǒng)籌全局，保持持續(xù)良性發(fā)展）的結(jié)合建設(shè)。“今年春茶季，京華茶業(yè)開展了綠茶上市線上提前預(yù)訂，并結(jié)合門店會(huì)員體系，把活動(dòng)搬到線上，借助多項(xiàng)社群營銷，讓用戶足不出戶，快遞到家，致使西湖龍井銷售額翻兩番。此外，還進(jìn)一步優(yōu)化天貓、京東等傳統(tǒng)電商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展抖音、快手直播帶貨，依托品牌店鋪?zhàn)圆ズ痛骎達(dá)人分銷，累計(jì)直播數(shù)百場，短視頻近千條?！?/p>

老記茶業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人同樣認(rèn)為，需要真正了解消費(fèi)群體需求和電商渠道的游戲規(guī)則，通過多渠道運(yùn)營開發(fā)精準(zhǔn)對接C端客戶。

對于行業(yè)未來的發(fā)展，歐陽道坤表示：“未來春茶發(fā)展的核心仍是產(chǎn)品品牌化，包括產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性。近幾年的市場表現(xiàn)來看，品牌企業(yè)尤其是頭部品牌企業(yè)，銷售都在加速增長，而無品牌的茶商在加速出局。對于頭部品牌而言，應(yīng)該反向發(fā)力，一方面加大研發(fā)、生產(chǎn)及供應(yīng)鏈的投入，進(jìn)一步提升產(chǎn)品競爭力和生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈效率，提高企業(yè)核心競爭力；另一方面加大營銷投入，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，提升品牌影響力?！保ㄌ找保?/p>